Une maison verte? 8 stratégies pour vendre l’idée à ses clients.

Avec le prix de l’énergie qui va inévitablement augmenter et les restrictions sur la consommation de l’eau potable mise de l’avant par un nombre croissant de municipalités, les propriétaires québécois réfléchissent de plus en plus à la performance environnementale et énergétique de leur résidence.

Avec un parc immobilier vieillissant qui a besoins d’être rénové, 37% des Québécois prévoient effectuer des rénovations sur leur propriété au cours de la prochaine année.

Selon les plus récentes statistiques de la SCHL, une des principales raisons évoquées pour expliquer les rénovations était, dans 74% des cas, de redonner de la valeur à la résidence dans le but de la revendre. La deuxième raison invoquée, par 42 % des propriétaires, était que la résidence nécessitait des réparations. Mais dans 29 % des cas, les Québécois souhaitent surtout effectuer des rénovations afin d’accroître l’efficacité énergétique de leur propriété.

Et que font-ils lorsqu’ils veulent des changements?

Eh bien, très souvent, ils se tournent vers leurs entrepreneurs ou leurs professionnels de la construction pour des solutions et des conseils.

Il est donc clair qu’il existe un marché pour la rénovation et la construction verte.

Et pour ce marché, il ne manque pas de technologies et de solutions innovantes pour réduire la consommation d’eau et d’énergie de nos maisons.

Mais les propriétaires, eux, qu’attendent-ils de leurs professionnels de la construction?

Et comment les professionnels de la construction peuvent-ils convaincre un client que son argent durement gagné sera bien investi grâce à leurs produits et services verts?

Voici 8 stratégies pour vous aider à mieux comprendre et faire la promotion de la rénovation et de la construction verte.

1. Assurez-vous de comprendre ce que « construction verte » signifie pour vos clients

Si vous avez l’intention de mettre en place une stratégie pour promouvoir vos produits ou services verts, vous devez, premièrement, apprivoiser le marché dans lequel vous évoluez. Qui travaille déjà dans le domaine de la construction verte? À quel point votre communauté a-t-elle été réceptive aux concepts et aux technologies vertes?

Si vous êtes un vendeur, il vous faudra connaître le niveau de connaissance et d’éducation que possèdent vos clients lorsque vous les rencontrerez.

Développez des outils de communications qui viseront la ligne médiane de votre marché puisque tous n’auront pas le même niveau de connaissance. Aidez vos clients à comprendre l’approche globale d’une maison plus saine et plus performante énergétiquement et pas seulement les caractéristiques des produits prises séparément.

2. Ayez au sein de votre équipe des professionnels accrédités et formés en construction verte

Les entreprises accréditées Novoclimat ou les professionnels accrédités LEED sont des atouts au sein de votre équipe pour mettre en confiance vos clients. Formez-vous à la Construction Verte 101 afin de vous assurer de bien comprendre ce qu’implique un projet de construction ou de rénovation écologique.

3. Assurez-vous d’avoir bien sélectionné le marché dans lequel sous souhaitez-vous implanter

Assurez-vous que les services ou les produits dont vous voulez faire la promotion sont appropriés pour le marché dans lequel vous évoluez. Prenez le temps de déterminer quels besoins vos clients cherchent réellement à combler et pour quelles caractéristiques de vos produits et services ils souhaitent investir. Ensuite, réfléchissez à la meilleure façon de les éduquer sur les autres avantages de vos produits et services.

4. Prenez le temps de former et d’informer votre personnel

Afin d’implanter votre stratégie pour promouvoir vos produits et services verts, vous devez former vos employés, vos sous-traitants et vos fournisseurs afin que tous soient sur la même longueur d'onde. Et que tous soient prêts à avancer dans la même direction.

Il se peut que vous rencontriez de la résistance de la part de certains de vos partenaires d’affaires qui ne souhaitent pas changer leurs habitudes. Alors, vous aurez peut-être à rechercher de nouveaux partenaires qui adhéreront à votre philosophie.

Vous devez pouvoir compter sur des professionnels qui sauront concevoir et mettre en œuvre les projets de construction et de rénovation de vos clients selon les règles de l’art.

5. Mettez en place des incitatifs pour vos clients les plus verts

Tenez-vous au courant des programmes d’aide financière et de subventions qui pourraient s’appliquer à votre domaine professionnel et aux projets de vos clients. Ces programmes peuvent exiger beaucoup de paperasse et être quelque peu restrictifs, mais s’ils sont disponibles, ils peuvent vous aider à conclure des ventes.

Vous aurez tout intérêt à développer une structure qui encouragera les consommateurs à gravir les échelons vers un mode de vie plus écoresponsable. Il faut encourager les progrès et non la perfection. Puisqu’il s’agit d’une aventure imparfaite que nous devons tous entreprendre ensemble, autant le faire dans la joie et avec quelques récompenses en chemin.

6. Pensez au-delà de l’efficacité énergétique

La construction d’habitations durables signifie aussi la construction d’environnements et de milieux de vie durables. Il ne s’agit pas seulement de réduire les coûts en énergies, mais aussi d’offrir des environnements où les gens seront heureux d’y vivre et pourront y vivre en santé.

Donc, en plus des réductions des coûts d’énergies, il est crucial d’intégrer les autres bienfaits de la construction durable lors du développement de concepts marketing.

La construction verte met aussi l’accent sur les matériaux durables, l’exploitation appropriée des sites, la conservation de l’eau, la gestion des déchets, la durabilité des matériaux, etc. Tous ses aspects peuvent aussi susciter l’intérêt de vos clients et de vos partenaires d’affaires.

Ne les oubliez pas…

7. Éduquez vos parties prenantes et communiquer votre vision en développement durable et en construction verte

Les entreprises vertes sont reconnues pour leurs valeurs et leur positionnement et non pour leurs produits et services.

Les entrepreneurs qui ont réussi leur passage au vert font continuellement la promotion de leur vision et des avantages de leurs produits et services pour les résidences de leurs clients.

Incarnez les valeurs du développement durable par vos actions et votre leadership au quotidien. Les consommateurs accordent une valeur à la façon dont une entreprise choisit ses fournisseurs, son mode de production, ses emballages, comment elle dispose de ses déchets et même comment elle traite ses employés.La transparence et l’authenticité d’une entreprise sont donc essentielles pour bâtir et maintenir la confiance des acheteurs.

8. Ayez un service à la clientèle et des produits irréprochables

Les nouveaux produits verts présentent aujourd’hui de nouveaux concepts et de nouvelles approches à un problème. Il n’est plus possible de rendre uniquement un produit existant plus vert. Des produits durables et très performants sont nécessaires afin d'être acceptés par le grand public.

Il sera tout aussi important de développer un service à la clientèle irréprochable.

À ne pas confondre avec les Garanties, le service à la clientèle prend en considération l’ensemble de l’expérience d’achat du client avec son professionnel de la construction. De la toute première rencontre, en passant par la signature du contrat et le suivi de toutes les étapes jusqu’à la fin du chantier, la qualité de la relation avec le client devrait être en tout temps dans l’esprit du professionnel en construction.

Un service à la clientèle irréprochable commence avec…

-          Une habileté à voir les problèmes selon la perspective du client

-          Un engagement à aller au-delà des attentes du client

-          La volonté de tenir ses promesses 

-          Une éthique d’affaires où l’honnêteté, l’intégrité et la justice sont placées au dessus des avantages financiers.

Implanter un bon service à la clientèle c’est développer un système de gestion des clients conçu pour les aider à comprendre et à être conscient du processus de conception et de construction de leur projet. Il s’agit aussi d’un système qui crée des attentes réalistes tout en fixant des limites et des responsabilités à la fois pour le professionnel de la construction et le client.

Pour les entreprises qui cherchent à se positionner comme leaders, l’objectif est de démontrer que leurs produits se distinguent clairement de ceux de leurs compétiteurs. Il sera très important pour celles-ci de ne pas être identifié par les consommateurs comme « un autre qui suit la vague ».

Les entreprises doivent définir clairement et rapidement la position qu’elles souhaitent prendre dans le marché, et elles doivent le faire en développant un concept marketing qui se tient.

Il sera tout aussi essentiel pour ses entreprises d’être en mesure de « livrer la marchandise » face aux attentes qu’elles auront créées chez les consommateurs à travers leur concept marketing. Les entreprises devront se montrer dignes de confiance et faire transparaître leur philosophie et leurs valeurs à travers toute leur structure.

Le marché de la construction verte a été, jusqu’à tout récemment, dans sa phase initiale de développement. Maintenant que cette industrie entre dans sa phase de croissance, c’est le moment idéal pour les entreprises de définir clairement leur position.

Développer une image de marque basée sur les valeurs du développement durable est une étape décisive pour toutes entreprises qui considèrent sérieusement devenir leaders de son industrie.

Le 7 février prochain, j’animerai un atelier sur le Marketing Vert spécifiquement à l’intention des professionnels de la construction. Présenté en collaboration avec l’organisme Écohabitation, cet atelier est là pour faire la mise en œuvre de votre plan Marketing vert afin que l’impact de votre message soit à la hauteur de vos attentes.

Il sera présenté au Centre St-Pierre à Montréal de 8h30 à 12h.

Profiter de cette occasion pour échanger et réseauter avec d’autres acteurs de votre industrie.

C’est un rendez-vous.

Jean-Philippe Vézina

Conseil Movez Action

Cet article est inspiré d’un texte de Tom Stephani intitulé “Understanding and Marketing Green Construction”